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继近期茅台出手整治违规经销商

2018-02-07 11:29 来源:约牛财经

  年关将至,白酒市场火热,作为高端酒中当之无愧的老大,茅台在各地不仅缺货而且大幅涨价,茅台最近就开始对经销商发出禁止囤货的警告,“90%以上库存需投入市场,不给谋求暴力者机会”,话音刚落,罚单就立马来到。

  就在2月5日,茅台集团祭出本年度第一个重磅罚单,涉及贵州、上海、湖南、广东、河南、南京、北京等地,毋庸置疑,这些都是茅台酒的销售旺地,此次进行处罚通报的有10家违约经销商,针对不同问题和情况,采取惩戒措施不同,对北京、上海(2家)、南京、河南等四地五家违约经销商采取扣减合同的处罚形式;对上海、广州(2家)、长沙、遵义等四地五家存在的哄抬价格、搭售、转移经销商售进行取消经销计划的处罚,并且要求所有省区要在2月4日之前把相关处罚向全体经销商进行传达,这一消息经茅台内部工作人员已得到证实。

  综上所述,得出几方面分析:其一,整治处罚的覆盖面儿涉及全国7个省市,范围广,这可都是中高端白酒市场重地,杀一儆百!其二,整治举措雷厉风行毫不手软,针对哄抬价格、搭售、转移销售的经销商,直接取消5家经销商合同;针对哄抬茅台酒价格等违约情形的经销商,采取扣减2018年合同量计划,且根据2017年合同条款,扣减履约保证金等处罚措施。对于茅台经销商而言,拥有地方经销权和合同计划量那可是挣钱的玩意儿,没了尚方宝剑还怎么玩?谁还跟你玩儿?

  这里,编者就和各位聊聊茅台经销商的那些事儿,一瓶贵州茅台酒要到消费者手里,需经过茅台酒厂生产酿制,再通过贵州茅台酒销售有限公司发送给与其合作的全国特约经销商、传统经销商、国酒茅台专卖店、直营店等环节。这家销售公司由中国贵州茅台酒厂有限责任公司和贵州茅台酒股份有限公司于2000年5月共同出资成立,具有独立法人资格的国有公司。总部设在贵州省仁怀市茅台镇,依照销售公司框架,下设办公室、财务部、市场部、业务部、专卖店管理部、物流配送中心、客户服务中心、督察部8个部门,仁怀专卖店,28个片区和北京、上海、天津、广州、厦门、海南、深圳、珠海8个驻外公司,员工数百人,主营贵州茅台酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒等酱香系列产品的市场营销工作,并在北京、上海、贵阳、西安建立了货物中转库等。

  那么这些遍布全国的经销商和专卖店又是如何布局呢?最大块头的是全国性或者大区性的超级总代,例如,贵州茅台集团吉祥1949酒全球运营中心,就是由贵州吉祥数贸贸易(集团)股份有限公司运作的,直属茅台集团。

  接下来,茅台酒销售有限公司全国发展的特约经销商、传统经销商、国酒茅台专卖店、直营店等,当然作为国酒主要阵地是销售重点肯定是放在全国地级以上城市或经济强县(市)。传统经销商前身是我国计划经济时期各省糖烟酒总公司下属的地市县各级糖烟酒门市部或商店,改革开放后,随着我国市场经济体制改革的进一步深入,从“省糖”到地方,到县市都进行系列适应市场经营机制改革的举措,这部分商户无论转型成为个体商户或者公司制,因熟悉高、中、低档酒类渠道经营和市场销售,自然而然成为茅台、五粮液及省市酒类商品的经销商、分销商,所谓近水楼台先得月。

  那么特约经销商又是咋回事儿?随着市场不断开放和现代渠道的拓展,传统经销商从人力、物力、财力等方面无法全面服务于市场,例如卖场、商超等,这个时候,许多白酒厂家开始在全国各省各地市县开展新的招商举措,名为特约经销商商,专门服务于团购、卖场、商超等,这样厂家也节省了市场投入和风险,地方也能服务到零售终端的方方面面。当然,选择特约经销商,这些中高端白酒销售公司都会经过验资(资金与资格)就地选材,主要也就是区域内资金足、有网络优势、前景看好的酒水代理商等。

  再回到茅台,我们在市面上看到的茅台酒专卖店是在省市级别的经销代理授权下经营,在茅台的销售网络会标注,例如经销类型: XXX专卖店;省 编 号: X-011;全国统一编号: 0XXX等。而经销商的标示为:经销类型:XXX 系列酒经销商;委托书号:XXX 等,当然传统经销商可以授权开茅台酒专卖店,而特约经销商就不行,但它更灵活一些,可以多渠道、供商超、找团购,有批零兼营之功能。另外有些朋友会说我的贵州茅台酒来源只是普通酒行,既不是专卖店、也不是商超卖场、更不是经销商那里拿的,通常也就是从辗转从经销商弄出来的。

  看完销售渠道,我们在回头看这次处罚,对于违规经销商的“罪名”,哄抬价格好理解,就是借销售旺季和股价攀升和市值增加之际乘势追涨价格,扰乱市场;搭售行为就是指售卖贵州茅台酒时强加给下游商户其他不好销的商品品类,你不搭他不供给你;转移行为要么就是恶意屯货,坐等涨价高抛,或者是行内称之为窜货、倒货到其他地方等等。

  说到底,茅台的诸多措施最终能否遏制市场的爆炒,不能忽略的是市场的需求,况且谁会革自己和小伙伴的命?

信息来源:第一财经



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